Kunden gewinnen – so verkaufst Du ohne Druck #968

Kunden gewinnen Shownotes

In dieser Episode geht es ums Kunden gewinnen, und zwar ohne Druck. Ohne Abschlusstechniken, ohne Nachfassen im Wochentakt und ohne das Gefühl, beim eigenen Angebot Bittsteller zu sein.

Das Problem der meisten Selbstständigen ist nicht fehlendes Verkaufstalent. Es sind drei Gewohnheiten im Gespräch, die genau den Druck erzeugen, den beide Seiten unangenehm finden. Wer sie abstellt, verkauft ruhiger und schließt häufiger ab.

Wichtig dabei: Druck entsteht selten durch zu forsche Worte. Er entsteht durch Reihenfolge. Wer zuerst über sein Angebot redet und erst danach über das Problem des Kunden, muss überreden.

Zusammenfassung und Stichpunkte zum Kunden gewinnen

Das ist die Zusammenfassung dieser Episode in Kurzform:

• Fehler 1 – Du redest über Dein Angebot, bevor Du das Problem kennst. Der Kunde nennt ein Stichwort, und schon läuft die Produktvorstellung. Je länger sie dauert, desto weniger bleibt dem Gegenüber außer ja oder nein. Das Verhältnis sollte umgekehrt sein: zwanzig Minuten fragen, fünf Minuten anbieten. Die wirksamste Frage ist nicht die nach dem Budget, sondern die nach den Folgen: Was passiert, wenn alles so bleibt wie jetzt? Da rechnet der Kunde sich seinen Bedarf selbst vor.
• Fehler 2 – Du willst jeden Kunden haben. Wer jeden Auftrag braucht, überträgt diese Bedürftigkeit ins Gespräch, und sie ist hörbar. Deshalb vor der ersten Arbeitsstunde vier Dinge klären: Gibt es ein Problem, das Du löst. Ist Geld da. Darf die Person allein entscheiden. Und ist der Zeitpunkt jetzt. Fehlt eines davon, entsteht kein Kunde, sondern ein Hobby. Die Fähigkeit, selbst abzusagen, ist der wirksamste Weg, Druck aus dem Verkaufen zu nehmen.
• Fehler 3 – Du lässt das Gespräch ohne nächsten Schritt enden. „Ich melde mich" ist in den meisten Fällen ein Nein auf Raten. Nicht aus Unehrlichkeit, sondern weil das Thema nach dem Termin auf der Prioritätenliste nach unten rutscht. Also wird noch im Gespräch ein konkreter Termin mit Datum und Uhrzeit vereinbart. Und statt „Haben Sie noch Fragen?" lautet die Abschlussfrage: Was spricht noch dagegen? So kommt der Einwand dort heraus, wo er beantwortet werden kann.

Der rote Faden: Beim Kunden gewinnen entscheidet nicht die Überzeugungskraft am Ende, sondern die Reihenfolge am Anfang.

Shownotes und Episodendetails

Warum fällt Kunden gewinnen so vielen fachlich starken Selbstständigen schwer? Weil sie in ihrem Handwerk gut sind und im Verkaufsgespräch genau das zeigen wollen. Fachwissen kommt aber erst dann an, wenn das Gegenüber das Gefühl hat, verstanden worden zu sein. Vorher wirkt jede Erklärung wie eine Vorführung.

Dazu kommt ein Rollenmissverständnis. Viele treten im Gespräch als Anbieter auf, der sich bewirbt. Besser ist die Rolle der Fachperson, die prüft, ob sie überhaupt helfen kann. Dieselbe Information, völlig andere Wirkung.

Die Reihenfolge Diagnose vor Rezept.

Beim Arzt ist diese Reihenfolge selbstverständlich: erst Anamnese, dann Therapie. Niemand diskutiert hinterher über den Preis des Rezepts, weil die Notwendigkeit vorher klar geworden ist.

Im Verkaufsgespräch lässt sich das genauso aufbauen. Drei Fragen reichen für den Anfang: Was hast Du bisher probiert? Was hat daran nicht funktioniert? Und was passiert, wenn das so bleibt? Die dritte Frage ist die stärkste, weil der Kunde die Kosten des Problems selbst ausspricht. Danach ist das Angebot nur noch die Antwort auf etwas, das er gerade selbst formuliert hat.

Qualifizieren statt überreden.

Problem, Geld, Entscheidungsbefugnis, Zeitpunkt. Diese vier Punkte vor der Angebotserstellung zu prüfen, kostet zehn Minuten und