Así vende Microsoft: equipos, negociación y expansión | Andres Ortolá

¿Cómo organiza Microsoft sus equipos comerciales?

¿Cómo negocia grandes contratos y decide en qué clientes invertir?

En este episodio de GTM Playbook, el podcast de ventas y crecimiento de Itnig, hablamos con Andrés Ortolá, que ha dirigido Microsoft en Filipinas y Portugal, sobre las decisiones que hacen crecer un negocio.

Andrés comparte los aprendizajes de más de 30 años en tecnología: desde una reorganización en Dubái que acabó en el peor trimestre de la compañía hasta su llegada a Filipinas como quinto director general en dos años. Hablamos de expansión internacional, diferencias culturales y cómo recuperar la confianza de empleados, clientes y partners.

Entramos también en la maquinaria comercial de Microsoft: segmentación de cuentas, incentivos, Customer Success y negociación. Andrés explica cómo mejorar renovaciones, descuentos y tiempos de venta llegó a aportar entre 50 y 60 millones de dólares anuales en eficiencia comercial, y por qué el CEO puede convertirse en un problema si interviene mal en una negociación.

Una conversación sobre ventas B2B, liderazgo e inteligencia artificial para emprendedores y equipos que quieren crecer. Suscríbete a Itnig para más conversaciones sobre cómo construir y escalar empresas, y cuéntanos en los comentarios qué aprendizaje aplicarías a tu negocio.

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Index:

00:00:00 Introducción: Andrés Ortolá

00:01:26 Cómo la IA cambia el papel del CEO

00:09:03 De ingeniero aeronáutico a dirigir Microsoft

00:12:47 Qué analizar antes de abrir un nuevo mercado

00:17:56 Microsoft Filipinas: 5 directores generales en 2 años

00:28:24 El error en Dubái: cambiarlo todo demasiado rápido

00:35:27 Vender en Japón y crecer en mercados internacionales

00:40:34 Portugal: transformar el negocio y mejorar las ventas

00:48:47 Cómo Microsoft reparte objetivos, clientes y equipos

01:02:15 Negociación: cuándo debe intervenir el CEO

01:05:49 Cómo alinear a los partners y sus incentivos

01:11:19 Qué buscar en un líder comercial y lecciones de liderazgo